L'objectif de cette mission, réalisée pour le compte du Directeur de la Zone d'Europe Centrale et Orientale, était d'obtenir un consensus entre les Unités d'Affaires Stratégiques et les structures des Pays (Russie, Pologne, Tchéquie, Slovaquie, Roumanie, Bulgarie, Hongrie) sur les priorités de développement locales.

Plus précisément, l'ambition était de définir des plans d'action précisant, d'une part les objectifs par canal (distribution, ingénierie, etc.) et par marché (industrie, bâtiment, institutionnel …), et d'autre part l'allocation des moyens disponibles (acquisitions, recrutement, formation, partenariats, logiciels, …).

Une démarche fondée sur 5 leviers :

• Coaching du marketing régional,
• Etudes terrain réalisées par les pays sous la direction du marketing de la Zone,
• Séminaires intensifs, avec préparation et animation musclées,
• Méthode scénario planning pour prendre en compte l'ensemble des questions et des problèmes,
• Forte implication personnelle du principal décideur.

L'enseignement tiré de cette mission a été que dans un tel contexte, il est essentiel, dès le début, de réunir les véritables conditions de réussite du projet :

• Impliquer les Unités d'Affaires Stratégiques à un niveau représentatif,
• Préparer le travail par des études de terrain,
• Posséder une connaissance approfondie de l'entreprise (marchés, canaux, facteurs clés sectoriels),
• Gérer la constitution d'un consensus réaliste à partir de stratégies en opposition (allocation de ressources rares, négociation win-win, …),
• Savoir gérer l'incertitude des participants chez le client,
• Avoir une démarche synthétique pour produire beaucoup en peu de temps.