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Les étapes-type d'un Sales Funnel sont
bien balisées : notoriété, considération,
achat, fidélité. Une réflexion plus approfondie
doit être menée pour établir le Sales
Funnel le plus pertinent par rapport à l'activité
étudiée.
Dans un projet mené pour un site d'information,
un travail sur le Sales Funnel a conduit à la mise
à jour d'étapes correspondant à des moments
forts de la relation. Par exemple, le fait de mettre un site
dans la liste des favoris constitue une étape signifiante
du Sales Funnel : cela n'implique pas la consultation régulière
mais témoigne d'un intérêt manifeste pour
le site.
Ce site d'information est accessible gratuitement.
Un abonnement mensuel permet d'accéder à des
services du type 'Archives'.
Un site d'information dispose de deux
sources de revenu potentielles :
- les revenus publicitaires, liés
à l'audience globale du site. La gratuité
d'accès permet de maximiser l'audience
- les revenus liés à
l'abonnement. Plus l'abonnement est cher, plus on maximise
le revenu par abonné mais le prix freine l'accès
et donc l'audience
Ce type d'approche a permis à notre
client de challenger son business model et de régler
au mieux l'équilibre entre les visiteurs gratuits et
payants.
Un aspect fondamental de la réflexion
a été la question des limites entre le gratuit
et le payant : quels contenus faut-il donner gratuitement
pour maximiser l'audience ? Que faut-il faire payer (parce
que la valeur perçue pour le visiteur est forte) sans
détériorer l'intérêt global pour
le site ?
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